无论是坚持轻资本转型、零售优先，还是对公瞄准FPA、加大县域金融等，长沙银行的战略布局都走在了中小银行前列来源：轻金融 作者：尚志科 当前的4000多家中小银行中，多数体量较小、综合金融实力较弱，难以与大银行匹敌。这其中，总资产规模突破1万亿的城商行、农商行，已经形成了中小银行实力强劲的第一阵营。 逼近一万亿的路上，哪些中小银行更有潜力？从2021年末来看，A股上市银行中最接近万亿的银行为长沙银行，总资产规模为7962亿元，2022年一季度末，长沙银行的总资产进一步增至8265亿元。 从各项指标看，无论是成长性还是特色化优势方面，这家城商行都不逊色于第一梯队的城商行。在同业中，长沙银行的ROE持续居前，净息差居城商行第一，2021年存款份额排全省第2位，在长沙市保持第一；贷款份额在长沙市场排第三位。 各项业务亮眼背后，是长沙银行围绕“客户中心、价值导向”这一经营理念，全力打造区域领先的现代生态银行，各项业务转型继续向纵深推进，随着该行持续坚持轻资本转型、零售优先、对公瞄准FPA、县域金融等战略布局，有望进一步打开公司的盈利增长空间。 01夯实零售：近三年AUM增速同业最高  各类银行鏖战大零售、大财富管理的过程中，零售金融一个突出的特点就是两极分化，零售大行各项指标遥遥领先。近年来，大型国有行与头部股份行的零售AUM年均增量，普遍超过了1万亿元，这些银行的零售金融综合实力强大，也是多数中小银行难以匹敌的。 相比之下，虽然轻资本的零售业务也成为中小银行提升竞争力的关键抓手，但中小银行的零售发展路径需要与大银行错位竞争，更多立足区域资源禀赋，结合自身业务特色，才能找到可持续发展路径。 以此来看，中小银行中并不缺乏零售布局特色鲜明者，长沙银行即是其中的代表。据轻金融发现，截至2021年末，长沙银行的零售贷款占比达41.1%，在A股上市城商行中最高；此外，其零售收入占比与零售存款占比也居于前列。 另据国盛证券统计，过去3年长沙银行的零售AUM平均增速达到了25.2%，在A股上市城商行中增速最高。零售竞争加剧的背景下，长沙银行如何实现零售各项指标的全面领先？ 首先，来自零售战略定力。根据长沙银行中长期战略规划，该行坚持零售优先的策略，规模、质量、效益各方面都稳步提升。2021年末，长沙银行零售客户AUM达到2773.86亿元，较上年末增长25.10%。 从基础零售指标看，截至2021年末，长沙银行个人存款余额2121.61亿元，增长22.5%；个人贷款余额1518.24亿元，增长17.4%；从客户群看，截至2021年末，长沙银行零售客户数达1572.83万户，在湖南的覆盖率接近24%。 二是全面建设生态场景。生态银行建设方面，2021年长沙银行加大生态场景建设力度，重点满足居民日常的“吃喝玩乐美”“医教游养娱”多元化需求，全年E钱庄营销触达客户2300万人次，生态圈累计触达消费者4261万人次，“社区生活生态、乡土生活生态、弗兰社权益生态、呼啦商户生态”四大主要零售生态已经日益完善。 通过做好客群经营，长沙银行的零售客户活跃度在2021年实现大幅提升，其中网络银行开户总数达880万户，网络银行月均MAU达174万户，生态场景月均MAU达227万户，快捷支付月均MAU达211万户。 三是大力发展财富管理。长沙银行全力打造湖湘居民的主账户银行过程中，财富管理是一大核心板块，2021年该行更是将发展财富管理作为战略性工程重点推进，从财富团队、产品体系、专业投顾、权益模式、渠道服务、品牌形象等多方面夯实保障机制。 零售金融领域持续精耕细作，赋予了长沙银行独特的优势。长沙银行净息差水平位居上市城商行第一位，就与零售优势密不可分。 中信证券统计显示，2021年中期长沙银行净息差为2.41%，在16家上市城商行中排名第一位。一方面，这源于其资产端收益率较高的零售贷款投放比例持续提升；另一方面，负债端，长沙银行活期存款占比常年保持在50%以上，较好的银政基础和当地零售客户条件为主要原因。 02对公新思路：以FPA理念破局  尽管银行业整体告别了拼规模的增长阶段，但不得不承认，规模增长对中小型银行依然至关重要。BCG对中小银行过去三年监测发现，对公业务依然是最重要支柱，对公贡献的存款和贷款平均是零售的1.7倍和1.9倍。 “不搞好对公业务，寄希望于零售转型承载全行发展并不现实。”BCG指出，中小型银行亟需补强的，一是种类齐全、功能完善的交易银行和投行产品体系，二是对存量重点客户进行价值挖掘的综合经营能力。 零售业务持续发力的同时，近两年长沙银行也大力推进公司业务的转型重构。从2021年该行的对公布局看，场景银行、交易银行、产业银行、普惠银行实现四维发力，对公转型的突破口和增长极已经日益清晰。 对此，长沙银行董事长赵小中在2021年报致辞中指出，“由单一产品、服务走向提供系统金融解决方案，从服务核心企业走向拓展平台构建产业生态圈，从主要赚取利差走向全面赋能发展，以‘交易银行+产业投行+供应链金融+数字化赋能’的融合模式助力湖湘企业转型发展。“ 具体来看，场景银行方面，截至2021年末，各类场景平台客户新增1.79万余户，智慧项目新增获客超三千户；产业银行方面，全行对公客户融资总量达2255亿元，同比增长24.91%，制造业同比增长25.68%；交易银行方面，服务客户数5.76万户，增长112.7%，全年现金管理系统交易量1.2万亿元，同比大幅增长125.8%。 通过一系列持续布局，长沙银行的对公各项指标继续实现较高质量增长。从对公客群看，目前对公有效结算户已达12.6万户，增长25.7%，全省上市公司客户覆盖率达80%。从存贷业务规模看，截至2021年末，对公存款日均余额达2800.9亿元；对公贷款期末余额2019.9亿元。 今年以来，金融业内外部环境面临非常大的不确定性，如何做好公司业务？长沙银行的答案是改变经营理念，从账户经营向客户经营进行转移，做好公司客户的综合金融服务，做好整体公司客户的FPA架构和模式。 所谓FPA，即“客户融资总量”。近年来，头部银行提出FPA，对公业务思维发生了巨大的变化。这是银行对公业务发展模式的重新重塑，与综合金融服务更紧密。长沙银行对公转型的破局之道，是从四个方面来实现FPA的稳步提升。 一是生态化，通过GtoBtoC和BtoBtoC这两种模式，把政务资源、客户资源、信贷资源、资金资源整合起来，来实现批量获客的业务发展模式。 二是数字化。公司条线通过服务产品的创新，依托科技队伍，做好个性化和定制化服务，形成整个FPA的核心引擎。 三是数字化运营。长沙银行已经开发出了基于云计算、人工智能、机器学习的深度客户经营的平台和工具，可以充分挖掘客户的资金流、信息流，真正把KYC做得更深更好，把资金体内循环做到位。 四是敏捷服务，通过敏捷转型来升级服务体系、优化客户分层分类的管理模式，提升客户的体验。同时，长沙银行还致力于提高客户经理的体验，去赋能基层、赋能一线，真正帮助客户经理更好开展市场工作。 通过FPA转型，长沙银行加大推进下沉深耕的战略，全面精准对接本土市场、本土产业、本土客户，在对公服务上，差异化、特色化经营特色路径日渐清晰。 03发力县域金融：打开新的增长空间  转型迫在眉睫，中小银行还有什么可挖掘的增长空间？答案是县域振兴。 2022年，国家相关文件多次明确将“县域发展”纳入乡村振兴范畴，政策为金融机构指明了方向；近日，中共中央办公厅、国务院办公厅印发的《关于推进以县城为重要载体的城镇化建设的意见》就重点提出，“提升县域综合金融服务水平，鼓励银行业金融机构增加中长期贷款投放”。 当下县域金融供给的相对短缺以及供需的巨大错位，使得县域乡村成为地方中小银行的发展希望所在。然而，中小银行本土化过程中仍存在网点下沉不够、产品、服务、队伍跟不上等短板，中小银行该如何把握县域金融的重大机遇？ 对中小银行和县域地区而言，网点仍然不可替代。这方面，长沙银行精耕细作的先发优势鲜明。 一方面，湖南县域市场大有可为，县域地区有近4700万人口，有超过240万户的市场主体，存款市场规模超过2.5万亿，贷款市场规模超过1.8万亿。2021年，长沙银行将更多金融资源配置到乡村振兴的重点领域和薄弱环节，实现县域贷款增速27%，高于全行贷款增速9.66个百分点。 另一方面，长沙银行在县域有一定的业务基础。早在2016年时，长沙银行就将县域金融列为四大特色金融品牌之一，2021年新增网点13家、农金站901家。目前已铺设了199家县域网点、5700家农金站，县域覆盖率已经达到了92%。 产品创新与生态建设上，长沙银行的县域金融布局也取得了长足发展。过去一年，长沙银行在县域乡村地区积极搭建乡土生活生态，较好地契合县域广大个体户、农户的金融需求，通过一县一策、一县一特的方式，以及流水贷、长湘贷、农e贷产品等产品创新，积极支持县域特色经济。 做实县域的路上，如何平衡成本、收益，把控风险？对此，长沙银行将重点实施三大策略。一是战略聚焦，将把县域金融作为1号工程，把县域业务提到最高的战略优先级；二是错位竞争，通过在县域的错位竞争来获得差异化的竞争优势；三是因地制宜，在产品服务、政策制定和打法思路上差异化推动业务发展。 县域金融潜力无限。针对县域金融，长沙银行还提出了新的长远目标，到2024年实现县域地区的存贷款份额提升到8%，存贷款份额同业排名进入前5位，存贷款三年新增双双过千亿。随着战略稳步推进，县域金融有望成为长沙银行战略发展新的增长极。 04结 语  中小银行的差异化经营并非一条坦途，仍然面临着不小的挑战。从长沙银行银行的案例可以看出，中小银行发挥本地资源禀赋，打造特色化、差异化的稳健经营路径，就能找到弯道超车的机会。 爬坡过坎、滚石上山。 对于长沙银行来说，当下仍是攻坚战的关键点。该行已经将2022年定位为“战略执行精进年”。随着长沙银行加大多个领域的战略布局，生态银行路径日渐清晰，持续夯实包括本土化、轻型化、数字化、场景化在内的四化路径，不断提升自身的核心竞争力与品牌优势，未来布局值得期待。 说明：本文不代表任何投资建议【轻金融好文】1、2021银行业十佳文章【轻金融】2、2020银行业十佳文章【轻金融】3、2019银行业十佳文章【轻金融】4、重磅！2021银行金融科技最新布局5、谁是银行业金融科技之王？6、各大银行零售业务含金量比拼7、工行、建行的“较量” | 轻金融8、13家金融科技子公司最新布局！9、中小银行正遭遇一场金融科技生死战10、“部落制”与商业银行敏捷转型